Hiệu ứng khan hiếm là gì? Cách hạn chế ảnh hưởng của nó

Bạn có bao giờ thắc mắc vì sao có những món hàng nhìn rất bình thường, nhưng giá trị lại rất lớn chưa? Có rất nhiều nguyên nhân cho hiện tượng này như chất liệu làm ra đắt tiền, hay thiết kế độc đáo. Tuy nhiên, lý do lớn nhất đẩy giá của chúng lên cao ngất ngưởng là do số lượng cực ít nên không phải ai cũng có thể sở hữu được. Hiện tượng đẩy giá này được gọi là hiệu ứng khan hiếm.

Khái niệm về hiệu ứng khan hiếm

Hiệu ứng khan hiếm là một thiên kiến nhận thức, khiến con người đẩy giá trị của món hàng có số lượng hạn chế lên cao, và hạ thấp giá trị của những món hàng có số lượng lớn. Nguyên nhân gây ra hiện tượng này bắt nguồn từ tâm lý chủ quan, xem những vật khan hiếm là biểu tượng của chất lượng, của sự độc quyền, sang trọng, đẳng cấp và vị thế xã hội. Bởi vì không phải ai cũng có cơ hội sở hữu những món hàng quý giá này.

Trên thực tế, những món đồ khan hiếm và có giá trị cao thường rơi vào hai trường hợp. Một là chất lượng của chúng tốt đến mức khách hàng tranh nhau mua, dẫn đến việc thị trường liên tục hết hàng. Tình trạng cung không đủ cầu khiến hàng hóa trở nên khan hiếm, khơi dậy sự quan tâm và nhu cầu sở hữu của con người dành cho món đồ đó. Do đó giá trị của chúng tăng cao đáng kể để phục vụ cho những người có khả năng tài chính tốt hơn.

Trường hợp thứ hai, những món đồ trở nên khan hiếm và có giá trị cao là những món đồ cổ, hoặc hàng hóa được sản xuất với số lượng cực nhỏ trong một khoảng thời gian nhất định. Giá trị của những món đồ cổ đến từ niên đại, và sự hoàn hảo bất chấp thời gian. Đồ cổ là chứng nhân lịch sử hiếm có, và là biểu tượng cho sự đẳng cấp, vị thế và tiềm lực tài chính của một người, thế nên giá trị của chúng luôn ở mức rất cao.

Với những hàng hóa được sản xuất với số lượng nhất định trong một khoảng thời gian cụ thể, chỉ có thể sở hữu thông qua hình thức may rủi, hoặc phải đáp ứng những điều kiện nhất định, thì giá trị của chúng luôn được đẩy lên rất cao. Nguyên nhân là do số lượng hàng hóa có hạn, nhưng quá nhiều người muốn sở hữu. Hiệu ứng khan hiếm khiến nhu cầu của con người tăng mạnh, do đó họ có thể dùng mọi cách để thỏa mãn nhu cầu của bản thân.

Ngoài ra, một lý do nữa khiến hiệu ứng khan hiếm xuất hiện trên những món đồ giới hạn (limited) là chúng không tồn tại mãi mãi. Ví dụ trong một khoảng thời gian nhất định, nhà sản xuất chỉ tung ra 100 sản phẩm, mỗi sản xuất sẽ được đánh số thứ tự riêng để đảm bảo độ “độc nhất vô nhị” của chúng. Khi hết thời gian hoạt động, hoặc hết hàng từ sớm, nhãn hàng sẽ không bao giờ tái sản xuất lần nữa.

Chính điều này khiến những món hàng limited có giá rất cao trên thị trường chợ đen, khi những người sưu tầm sẵn sàng bỏ ra số tiền gấp 2, gấp 3, thậm chí gấp 10 lần giá trị thực tế của chúng chỉ để sở hữu món đồ mình muốn. Đây chính là cách nhiều thương hiệu “dụ dỗ” khách hàng mua và sử dụng những sản phẩm, dịch vụ của họ dù không cần thiết. Đổi lại, khách hàng sẽ có những quyền lợi, hay sản phẩm hạn chế chỉ dành riêng cho khách hàng thân thiết, hoặc khi đạt được điều kiện gì đó.

Hiệu ứng khan hiếm ảnh hưởng đến con người ra sao?

Hiệu ứng khan hiếm tác động trực tiếp đến hành vi mua sắm của khách hàng. Bằng cách khiến những món đồ có giá trị bình thường trở nên khan hiếm, các nhãn hàng có thể tạo hiệu ứng tâm lý cho số đông, khiến người mua nâng tầm giá trị của sản phẩm. Sự “khan hiếm giả” này có thể mang đến giá trị kinh tế cao, nhưng cũng có thể ảnh hưởng đến danh tiếng của nhãn hàng nếu áp dụng không đúng cách.

Sự khan hiếm đánh thẳng vào những đặc điểm rất dễ thấy của con người, đó là nỗi sợ bỏ lỡ, tâm lý ưa thích sự hiếm có, và nhu cần thể hiện địa vị và khả năng tài chính của những người có điều kiện. Trên thực tế, có những người bỏ số tiền lớn mua những sản phẩm khan hiếm không phải vì nhu cầu sử dụng, mà là vì thể hiện địa vị, tiềm lực tài chính. Hành động này có thể xây dựng lòng tin ở khách hàng, và thu hút đối tác trong những hoạt động kinh doanh.

Một số hàng hóa đặc thù như quần áo, giày dép, túi xách, xe cộ, hay những vật phẩm hợp tác giữa nhiều bên với nhau, có thể bị giới hạn số lượng. Lý do là sản phẩm sẽ ra theo mùa, theo trào lưu, và theo nhu cầu hiện tại của khách hàng, nên mẫu mã cần thay đổi và cải tiến liên tục nhằm đáp ứng xu hướng. Cũng có những món đồ chỉ có thể mua được khi đáp ứng điều kiện nhất định, nên số lượng người sở hữu chúng rất hạn chế.

Hiệu ứng khan hiếm gây ra nỗi sợ bỏ lỡ ở người tiêu dùng, khiến họ cảm thấy cần phải sỡ hữu món hàng với bất cứ giá nào, vì chúng sẽ không được tái sản xuất. Khi con người ngày càng có ít sự lựa chọn, chúng ta có xu hướng đưa ra lựa chọn thỏa mãn nhu cầu hiện có của bản thân. Nắm bắt được tâm lý này, những hình thức may rủi, giảm giá, hoặc ưu đãi đặc biệt được áp dụng để kích cầu tiêu dùng.

Việc sỡ hữu những món đồ khan hiếm và đặt đỏ cũng là một hình thức nâng cao địa vị xã hội, và thể hiện tiềm lực tài chính của một cá nhân. Rõ ràng, nếu một vật phẩm có giá trị cao, được nhiều người tranh giành, thì người có được món hàng sẽ là người giàu có và có địa vị nhất. Việc sở hữu món đồ hiếm có chưa thể nói lên sở thích của một người dành cho đồ vật, nhưng co thể chứng minh thân phận và địa vị của họ, tạo lòng tin cho khách hàng và đối tác.

Ứng dụng hiệu ứng khan hiếm trong kinh doanh

Thật dễ hiểu khi hiệu ứng khan hiếm được sử dụng rất nhiều trong lĩnh vực kinh doanh và tiếp thị. Với những thương hiệu nhỏ, hiệu ứng này có tác dụng làm tăng sự chú ý của khách hàng dành cho sản phẩm, đồng thời giúp tăng độ nổi tiếng và tính nhận diện thương hiệu. Với những thương hiệu lớn, việc giới hạn sản phẩm vừa là hình thức tri ân khách hàng thân thiết, vừa là cách thể hiện đẳng cấp của nhãn hàng.

Nếu ứng dụng hiệu ứng tâm lý này một cách hợp lý, nhãn hàng có thể thu lại lợi nhuận và danh tiếng. Nhưng nếu xử lý không khéo, hoặc lạm dụng thái quá hiệu ứng khan hiếm, nhãn hàng có thể đánh mất lòng tin của người tiêu dùng. Các thương hiệu và nhà bán lẻ có những thủ thuật riêng để giữ chân khách hàng. Dưới đây là một số cách nhãn hàng ứng dụng hiệu ứng khan hiếm trong kinh doanh và tiếp thị sản phẩm.

• Sản phẩm theo mùa: Có những mặt hàng chỉ có thể sản xuất theo mùa vì vấn đề nguyên liệu, hoặc do đặc thù thời gian và xu hướng của thị trường tại thời điểm. Nguyên liệu sản xuất có số lượng ít, không thể tồn kho lâu ngày nên số lượng sản phẩm bán ra luôn ở mức cố định. Chính điều này khiến hàng hóa có giá trị cao, phải đặt hàng trước thời gian rất lâu, hoặc đáp ứng một số điều kiện nhất định mới có cơ hội sở hữu.
• Mặt hàng thủ công: Những mặt hàng thủ công luôn có giá trị cao hơn sản phẩm công nghiệp. Lý do là vì sản phẩm qua bàn tay của con người sẽ tốn nhiều thời gian, công sức để hoàn thành hơn, và cũng có sự độc đáo riêng. Sản phẩm thủ công không chỉ có số lượng hiếm, mà mỗi sản phẩm đều sẽ khác nhau ở một điểm nào đó, vì bàn tay con người không thể chuẩn xác như máy móc. Chính sự độc đáo này tạo nên giá trị cho sản phẩm.
• Số lượng hạn chế: Khái niệm hàng “limited” (sản phẩm giới hạn) đã không còn xa lạ với người tiêu dùng. Đây là những hàng hóa được sản xuất với số lượng cực nhỏ, theo ý định của nhãn hàng. Bằng cách tận dụng suy nghĩ “vật càng hiếm thì càng đáng giá”, nhà sản xuất có thể thu hút sự chú ý của số đông, kích cầu tiêu dùng, và lợi dụng điều này để đạt được một số mục đích trong kinh doanh.
• Ưu đãi hàng đặt trước: Một số sản phẩm sẽ có hình thức đặt hàng trước trong khoảng thời gian quy định, và kèm theo đó là những ưu đãi đặc biệt. Sau khi hết thời gian ưu đãi, người mua có thể tiếp tục mua sản phẩm, nhưng những ưu đãi kèm theo sẽ không còn nữa. Những ưu đãi này có thể là những vật dụng liên quan đến nhãn hàng, hoặc biểu tượng đặc biệt trên hàng hóa. Sự khác biệt này khiến giá trị của món hàng được nâng cao vì sự hiếm hoi của sản phẩm.

Ngoài ra, khi hình thức mua hàng trên mạng thông qua các trang web ngày càng phổ biến, ảnh hưởng của hiệu ứng khan hiếm lại càng thể hiện rõ hơn. Thông qua hình thức bán hàng trực tuyến, các nhãn hàng có rất nhiều cách kích thích nhu cầu, khiến khách hàng cảm thấy việc mua sắm rất cấp bách và cần thiết. Hãy điểm qua một số mánh khóe mà các thương hiệu thường dùng để kích cầu.

• Giới hạn thời gian mua: Việc giới hạn thời gian mua là cách ép buộc người mua phải đưa ra quyết định nhanh chóng. Thông thường, khi chịu áp lực thời gian, chúng ta thường có những quyết định vội vàng, cảm tính, mà không suy xét chu đáo vấn để thiệt hơn. Giới hạn thời gian mua sản phẩm khiến người mua sợ bỏ lỡ cơ hội, không thể mua hàng hóa với giá tốt, thế nên có tác dụng kích cầu tiêu dùng.

• Hiển thị lượng hàng tồn thấp: Những trang web bán hàng trực tuyến sẽ cho khách hàng thấy lượng hàng còn lại trong kho. Doanh nghiệp có thể tận dụng điều này bằng cách hiển thị số lượng hàng tồn kho ở mức thấp. Điều này tạo nên cảm giác hàng hóa khan hiếm, và buộc khách hàng phải mua hàng ngay nếu không muốn bỏ lỡ cơ hội. Sau một thời gian, số lượng hàng sẽ được tăng lên như kiểu vừa cập nhật đợt hàng mới.
• Nổi bật các ưu đãi kèm theo: Bằng cách nổi bật những ưu đãi cho các sản phẩm mua trực tuyến, người bán có thể kích thích khách hàng mua hàng hóa nhiều hơn. Những sản phẩm và ưu đãi kèm theo có số lượng ít, và giới hạn bằng hình thức mua trực tuyến khiến khách hàng cảm thấy hàng hóa khan hiếm mang đến nhiều giá trị thực tế, do đó họ sẵn sàng “móc hầu bao” chi trả cho sản phẩm.
• Thiết kế giao diện web có ý đồ: Những hàng hóa có số lượng ít và có nhiều ưu đãi sẽ có hình ảnh to, màu sắc bắt mắt, và được đặt ở những vị trí thu hút tầm mắt nhất trên phần trang web trực tuyến. Những con số giới hạn về số lượng sản phẩm cũng được dùng phông chữ to, màu sắc sặc sở nhằm làm nổi bật sự khan hiếm, kich thích khách hàng nhanh chóng mua sắm để không làm lỡ cơ hội.

Có thể thấy, hiệu ứng khan hiếm nếu được tận dụng tốt sẽ mang đến hiệu quả tích cực, nhất là với hình thức bán hàng trực tuyến. Những người làm marketing luôn biết cách tạo ra sự độc đáo cho thương hiệu của bản thân, và kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng. Hiệu ứng khan hiếm ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của chúng ta, nhưng bạn hoàn toàn có thể thoát khỏi ảnh hưởng này nếu biết cách.

Làm sao để hạn chế ảnh hưởng của hiệu ứng tâm lý này?

Hiệu ứng khan hiếm phát sinh nằm ngoài ý định của nhà sản xuất là tình trạng thường xảy ra. Nguyên nhân là một mặt hàng nào đó bỗng nhiên trở nên cần thiết, và được nhiều người săn đón. Những yếu tố ảnh hưởng có thể là thiên tai, dịch bệnh, trào lưu mới nổi, hoặc do sự quảng cáo trong lúc vô tình của người nổi tiếng. Nhu cầu tăng vọt nằm ngoài khả năng cung ứng sản phẩm, dẫn đến việc khan hiếm hàng hóa.

Nếu không có phương án giải quyết nhanh chóng, tình trạng hàng giả, hàng nhái sẽ tràn lan trên thị trường. Hàng giả hàng nhái làm ảnh hưởng đến danh tiếng của nhãn hàng, khiến người tiêu dùng quay lưng với sản phẩm, ảnh hưởng nặng nề đến lợi nhuận và việc kinh doanh. Ngoài ra, những kẻ xấu cũng sẽ thừa dịp thu lợi bất chính. Trong tình huống này, doanh nghiệp cần chuẩn bị kế sách đối diện với mọi trường hợp để tránh trở tay không kịp.

Về phía người tiêu dùng, chúng ta cần nhận thức được giá trị hàng hóa để không bị ảnh hưởng bởi chiêu trò của nhãn hàng. Những mặt hàng giới hạn, hàng khan hiếm có thể là hiệu ứng giả do nhà sản xuất cố tình tạo ra nhằm kích cầu mua sắm. Nếu không chú ý, bạn sẽ tốn một số tiền lớn mua những thứ không thật sự cần thiết. Trong khi đó, bạn có thể dùng số tiền đó cho những mục đích khác cần thiết hơn.

Hiệu ứng khan hiếm giúp đẩy giá trị của một vật lên rất cao so với giá trị thật sự của chúng. Vì thế, các nhãn hàng và người làm kinh doanh có thể thu được lợi ích khi tận dụng hiệu ứng tâm lý này. Còn về phía người tiêu dùng, nếu không muốn phí tiền vào những sản phẩm, hay dịch vụ không thật sự cần thiết, chúng ta nên tỉnh táo và cân nhắc thật kỹ trước khi mua sắm, để tránh rơi vào bẫy của người bán.

Có lẽ bạn quan tâm:

• Hiệu ứng Barnum (Forer): Lý giải niềm tin thái quá trong tâm lý
• Hiệu ứng Pratfall: Sự không hoàn hảo cũng có lúc được đón nhận
• Hiệu ứng Dunning-Kruger: Sự tự cao và ảo tưởng về năng lực
• Hiệu ứng Zeigarnik: Đánh bại sự trì hoãn để làm việc hiệu quả